RESULTS - case7 -

実績

月あたり生産性は2.5倍以上!ファンドバブル当時よりも販売スピードが倍以上となったその秘密は!?

成果の比較:プロジェクト(1)


完売までの所要月13ヶ月

H22.10~H.23.10
総戸数80戸
総来場数551組
販売戸数@月6.2戸
初月販売率17.5%

完売までの所要月32ヶ月

H19.6~H.22.1
総戸数66戸
総来場数599組
販売戸数@月2.1戸
初月販売率16.7%

完売までの所要月33ヶ月

H18.10~H.21.6
総戸数80戸
総来場数578組
販売戸数@月2.4戸
初月販売率1.3%

 生産性比率 2.5~3倍 


成果の比較:プロジェクト(2)


完売までの所要月7ヶ月

H23.3~H.23.10
総戸数48戸
総来場数243組
販売戸数@月6.9戸
初月販売率45.8%

完売までの所要月18ヶ月

H17.4~H.18.9
総戸数48戸
総来場数301組
販売戸数@月2.7戸
初月販売率29.2%

 生産性比率 2.6倍 

近隣同規模は棟外モデルルーム有り

プロジェクト(2)は棟外・棟内モデルルーム無し
  →その為に商談サロンにおいて、「完全予約制」による商談をしなければならなかった。

成果の秘訣は「初月販売率」「完全予約制」に有り!


マチクリとの出会いから今に至るまで…

マチクリとの出会い「『長期・不良在庫』を一掃する具体的実務」セミナーにて


成果創出のポイント

  1. データベースに基づくマーケティングの視点
  2. 心理学に基づいた営業手法の確立
  3. 若手社員の人財育成
  4. 囲い込み(プレ・アフター)施策の確立
  5. 情報共有ミーティングの定例化
 

成果創出のポイント(1)「マーケティングの視点」

★以前はデータすら残っていない「完全一匹狼」集団の営業部 ⇒ 部長=マネジメント手法に大きな変革!
★媒体の適切な選択により、バランスの良い「契約に必要な来場者数」を実現する事が出来た
  ⇒※契約必要来場者数を短期間でも集める事が出来ている(成果の大きさを参照)
★予算内で広告費を収める事が出来た vs以前は「来場が無い=チラシのじゅうたん爆撃」コスト意識欠落!

★来場特性の強いエリアを絞り込み ⇒ ポスティングする事で「お客様のロケーション」を知る
★ポスティングチラシを4種類作成し、反応の良し悪しを検証 ⇒ 集客を科学する視点をPJメンバーが持てた
★『チラシ』『看板』⇒『ホームページ』⇒『ブログ』のメディアミックスによる一貫性のある集客が出来た

☆ブログ販促の思わぬ相乗効果
新規検討客だけでなく、契約者さんは100%見ている。契約前から入居後までコミュニケーションが良好となり、配置換えがあってもお客様に安心感を与えている。 その為、入居前のトラブルを大幅に減少させる事が出来た。


成果創出のポイント(2)「心理学に基づいた営業手法の確立」

★差別化訴求する前にやるべき3つのポイント=「営業は心理学」の徹底
  ↓  ↓  ↓
★120分以上長時間面談の常識化・次回アポ(問題共有)=再来数の増加で、販売スピードがアップ!!!
★物件説明の前に「ロケーション売り」で警戒心排除アップ!!!
  ⇒自ら取材した『ロケーションMAP』のフル活用
  ⇒ロケーションは成約の50%を占める!重要性を全体で共通認識を持てた!
★「プロとしてのポジショニング」獲得の為のツールの活用により、スムーズな商談が実現!!!

成果創出のポイント(3)「囲い込み(プレ)施策の確立」

★ロケーションリサーチと並行し、地元有力企業に対してアンケート実施
  ⇒個人情報の収集を目的
★お客様の声をセールスポイントに反映させる「座談会」実施
  …物件そのものよりも「学校・買い物・病院」などお母さん目線が肝!
  ⇒有力見込み客の獲得
  ※両プロジェクトともスタートダッシュに大きく貢献!
★プロジェクト(2)は、ほぼ「来場予約」で来場!!

成果創出のポイント(4)「囲い込み(アフター)施策の確立」

  

★季節ごとのミニイベントの開催により、CSを向上させる事が出来た。
★お客様と会社・営業社員の一体感を醸成する事が出来た。
★ブログにお客様の子供をアップする事によって、コミュニケーション良好となった。
★良好な関係となった「お客様の声=キキダスシート」を回収する事が出来、営業ストーリーの中に入れ込む事が出来た。
  ⇒セールストークではなく「お客様の体験談」として語れる!!=説得力アップ

成果創出のポイント(5)「情報共有ミーティングの定例化」

★顧客対策ミーティングの定例化
  =月)商談後追客対策 金)商談内容精査
★「営業は心理学」の基軸共有により、ミーティングの場面でも「警戒心排除がまだなんじゃ!?」「基準設定はこうしたら?」など、社内共通言語でアドバイス出来る環境が整った


★「ロケーションでコミュニケーション」
  +「会社とお客様の一体感」
  +「営業力」
  ↓  ↓  ↓
総合力が大きく向上
!!!