RESULTS - case6 -

• 「全22区画の会社挙げての大型PJ・’08年6月販売スタート」販売状況が芳しくなかった
  …8/2に初契約が上がったものの、リーマンショックが9月に発生！
• 他にも２年近く建売も売れずに困った状況が続いていた → →
• 虫食い残地が多数点在
  …営業メンバーの待機体制も不十分な状況が続いていた
  …集客施策＝チラシの投下量だけがかさむ状況
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  ■手詰まり感の中、９月１日「マチクリ分譲セミナー」に参加
  それが運命の分かれ道！！！
  
  
  ◆９月５日現地視察 → ９月９日社内勉強会 → 10月４日よりマチクリPJスタート

マチクリPJでの実践内容

１）マネジメントの革新

• 販促カレンダーによる先行管理
  ⇒ 目標設定が明確に出来るようになった
• 月２回の定例マチクリPJミーティングとPJミーティング前後の社内ミーティングの実施
  ⇒ 目的、目標意識の統一とプロミスタスク管理による役割分担の確立

本社２階接客ルームにて、プロジェクターで投影しながら共通認識を高めるミーティング

２）ロケーションセールスの革新

• ロケーション取材をPJメンバー全員で役割分担し実施
  ⇒ 分譲地に愛着を持ち自信を持って語れる営業マン
• ロケ本制作によるロケーション売りの実践
  ⇒ 分譲地販売スタイルの確立

★お客様との商談内容が大きく変わった
以前：キッチンや設備の説明と間取りの説明に終始
現在：ロケーションの魅力やココに住んだらこんな楽しみがある！という暮らし提案

★現地を値引き無しで販売出来ている事で、地元業者の間でも大きな話題となった

★分譲地を販売する際には「ロケ本」を製作する事が仕組化

★地元新聞にも取り上げられる程の評判のシステムとなった

３）ブランディングの革新

（以前）
会社と建物のイメージはスマートな印象があったが、
分譲地現地は「ザ・不動産屋！」の古いイメージ…　

（改善策）
分譲地のVI＆CIを実施

1. ○○分譲地のロゴマークリニューアル
2. のぼりリニューアル
3. 現地看板リデザイン
4. 捨て看板リデザイン
5. ホイさんキャラクター誕生
6. メンバーのキャラクター化（ホームページにて活躍中）

４）メディアミックスの革新

（以前）
チラシもホームページも建物訴求のみで、自社分譲地を訴求する内容になっていなかった

　 　

（改善策）
「アナログ」×「デジタル」×「現場」

• ロケーション訴求と暮らし提案出来るチラシの考案
• 折り込みだけでなく「業者によるポスティング」を強化
  ⇒ 新聞を取っていない「内容の良い」来場増加へと繋がった
• ホームページのリニューアル
• 顔出し＆キャラクターによるブログのルーティン化
  ⇒ お客様は必ず見てくれている！

５）接客スタイルの革新

（以前）
イメージ重視でセンスの良い家具や小物は置いていたが、お客様との会話を盛り上げる仕掛けは殆ど無かった。…接客時間が短く追客も大変だった。

　 　

（改善策）

• モデルハウス＝コミュニケーションを深める装置と定義付け、接客の長時間化によりお客様との商談内容を濃くする仕掛けを実施
  ⇒奥様やご主人の感情に訴え掛けるパネルを設置する事で共感ポイントが増えた
• モノ売りではなく「お客様の声＝体験」をベースにした商談の実施
  ⇒リサーチ段階の「キキダスシート」や「コミュニティーそのもの」が営業ツールとして大活躍！

マチクリPJ後の数値的成果

• 月あたり受注数 3.21倍
• 土地建物利益率 1.14倍
• 土地のみ利益率 3.54倍

　◆ 値引き無しでの販売に成功！！！

マチクリPJの効果のまとめ

• 
  
• 来場者が初検討客ばかり＝ポスティングのおかげ＋web
• 初回⇒契約までの日数、リードタイムが短くなった
• 月２回の定例ミーティングによって、情報共有が促進
• 自社地を積極的に売り切ろうという共通認識が持てた
• 社内に笑顔が増えた
• 地元新聞に取り上げられた
• 紹介受注が増えた
• 土日にパートスタッフが常駐する事によって、お客様への安心感と受注に繋がった
• 初回接客の話内容が変わった
  　ロケーション50%…ここに住んだらどうなるか？をスタッフが意識して語るようになった
  
• ロケ本取材⇒制作⇒青田で完売（5区画：3ヶ月未満）（12区画⇒2つ：建売区画のみ残）
  ⇒ 完全に社内のシステムなった
• 子育て雑誌への露出
• お客様の声で語れるようになった
• クレームの防止＝ファンが増えた
• お客様が自慢出来る家づくり、暮らし提案が出来るようになった
• 暮らす楽しさを伝える＝「ブログ＝接客トーク」