RESULTS - case5 -

実績

月あたり生産性…15倍以上UP!

建売13棟「1年間で1棟」しか売れなかった分譲地が、「8ヶ月で10棟」も売れる人気の分譲地に変革したその訳

千葉県I市H社の事例

ご支援前の販売上の問題点

  • もともと新しく伸び行く街として人気のある街
  • H社の強み「人気のエリアで駅まで徒歩6分の好立地に、最先端の注文住宅を建てられる」を活かそうと企画
    →「建築条件付き」は比較的堅調に販売が進んでいた 。

★会社の事情により「建売住宅13棟」を販売しなければならなくなり、これが苦戦の原因となった。
※翌年度に入り、一気に契約数が減少。更に「建売」が売れず建築後1年を超えようとする在庫が増大!

マチクリ「RE★BORN」プロジェクト始動

  • ご支援直前の7月
    「誰か分譲コンサルは居ないのか!?」…当時、分譲責任者M部長よりお声がけ頂きプロジェクトスタート
  • ご支援スタート9月
    建売住宅建築後1年を超える物件が間近になった為、『特別プロジェクト』始動!
  • ご支援直前の7月視察時
    大雨の後ではあるが、売り物である分譲地の環境整備はしっかりしなければならない。
    →現場は汚れていて当然…ではなく、好印象を与える事を念頭におかなければならない。

「RE★BORN」プロジェクト…STEP1

【メンバーの選出】

「誰が現地に相応しいですか!?君塚さんの好きに選んで貰って良いですよ」…M部長より

・選定の基準
『好きこそ物の上手なれ』=現地を気に入っているメンバーを選出

「RE★BORN」プロジェクト…STEP2

【現場を科学する】

■現場環境整備の徹底

  • 販売センターの中が倉庫状態
  • 売地にエクステリア部材が放置しっぱなし
  • モデルハウスに蜘蛛の巣・ほこりだらけ
    平日、現地で環境整備していると、新規のお客様も来場!

■入居者の方々の声に耳を傾ける
キキダスシートの実施
お客様の声をそのまま生かし、商談の中でも活用出来たので、強力な営業の武器となった。

■競合他社リサーチの実施

他社の強みと弱点を把握し、自社分譲地を際立たせる施策を立案する為に、競合他社のリサーチを実施。

「RE★BORN」プロジェクト…STEP3

【お客様に喜ばれる企画の再設定】

■コンセプトを尖らせ、他社と差別化する!

(1)まずは「基本=型」を徹底する

★ロケーションの魅力を実体験で語り価値付ける
歴史的アプローチ)I市の歴史・街の成り立ちなど

★自社分譲地のコンセプトを語る
メイキングオブ)仕入れ&企画の背景・ランドスケープの考え方など

(2)メディアと連動し一貫性のあるメッセージを共有する

★キーコンセプトにあったメッセージの訴求
⇒のぼりやチラシなwebなど全てにおいてとお客様に分かり易く、圧倒的な他社との差別化を図る

「RE★BORN」プロジェクト…STEP4

【ロケーションを売る】

ロケーションセールスの再徹底+ロケーション訴求の為のツール整備

【物語セールスの実践】

■商談ストーリーの徹底

PJメンバー全員で「何を、どのように語るか?」を徹底議論

■商談ストーリーに合ったシツラエの実践

「どこで何を語るか?」を抜け漏れないように…
家具を設置し生活イメージを醸成

「RE★BORN」プロジェクト…STEP5

【コミュニティーの魅力を訴求】

  • 駐在員制度スタート
    新人メンバーが駐在し、入居者さんとのコミュニケーションを今まで以上に図り、販売センターで家庭菜園をしたり、現地周辺の魅力を実体験する
  • 駐在員ブログスタート+ホームページ改善
    日々の活動をブログアップする事で、入居者さんの応援を惹き付けるだけでなく、検討中のお客様に「他社には無い魅力」を訴求する
    webに「来場予約」+「資料請求」+「先輩家族の声」を設置
  • 入居宅案内の実施
    キキダスシート実施の際に「住まい探訪」チラシを配布する事によって、
    希薄化していた入居者さんを味方に付ける施策を実践した
  • コミュニティーイベントへの参加
    餅つきやBBQイベントを実施し、同学年の親や共通の趣味を持つ方を紹介
  • 緑化委員会の立上げ
    植栽のお手入れ提案、寄せ植えイベント、長期にわたる維持管理活動を啓蒙